«У нас специфика, реклама не работает»
Обычно не работает не реклама, а реклама «как для магазина». B2B-заказ ищут иначе: по задачам, материалам, ГОСТам, объёмам.
↗ производство и B2B
Маркетинг для производства и B2B: загрузка цеха заказами с маржой
Многие производства живут на сарафане, тендерах и трёх крупных клиентах. Пока они есть, всё хорошо. Уходит один — цех встаёт. Ваши будущие заказчики уже ищут поставщиков в интернете: закупщики, инженеры, директора. Мы делаем так, чтобы они находили вас и приходили с заказом.
- заказы, а не трафик
- длинный цикл B2B-сделки
- цена договора в CRM
1
Поиск поставщика
закупщик или инженер ищет решение
2
Проверка
сайт, объекты, мощности, документы
3
Запрос КП
форма с ТЗ, звонок, почта
4
Договор
расчёт, согласование, оплата
640+ млн ₽ выручки клиентов за последний год в 10 проектах — производство, застройщики, медицина, мебель, туризм.
↗ знакомо?
Почему у производства нет стабильного потока заказов
Сайт не помогает продать
Устаревший сайт без объектов, мощностей и документов. Закупщик не может проверить вас — и запрашивает КП у того, кого может.
Зависимость от нескольких клиентов
Пока крупные заказчики есть, всё хорошо. Уход одного бьёт по загрузке и марже.
Длинная сделка без аналитики
От заявки до договора — недели и месяцы. Если считать только заявки, лучший канал выглядит дорогим.
↗ метод
Говорим на языке закупщика и инженера
- 1
Страницы под задачи заказчика
Под каждый тип изделия, материал и отрасль заказчика — своя страница с объектами, допусками и сроками.
- 2
Доверие до звонка
Мощности, объекты, документы, примеры КП — закупщик проверяет вас сам и приходит с готовым запросом.
- 3
Договоры в CRM
Связываем рекламу с CRM, чтобы видеть цену договора и выручку, а не стоимость клика.
Производству не нужен трафик. Ему нужна загрузка цеха заказами с нормальной маржой.
↗ инструменты
Что работает в B2B-маркетинге производства
- ✓
Сайт для B2B
изделия, мощности, объекты, документы
- ✓
SEO по задачам заказчиков
изделия, материалы, ГОСТы, отрасли
- ✓
Яндекс Директ
поиск по изделиям и РСЯ на отраслевые аудитории
- ✓
Квалификация заявок
объём, сроки, ТЗ до звонка
- ✓
КП и презентации
материалы, которые закупщик перешлёт директору
- ✓
Отраслевые площадки
каталоги, выставки, публикации
- ✓
CRM и аналитика
заявка → КП → договор → выручка
- ✓
Отдел продаж
скорость ответа на запрос КП
↗ как работаем
Как запускаем B2B-маркетинг
- 1
Разбор
Продукция, заказчики, сайт, CRM, продажи.
до договора - 2
Карта спроса
Что и как ищут ваши заказчики.
1–2 недели - 3
Сайт и страницы
Изделия, мощности, объекты.
3–6 недель - 4
Реклама и SEO
Запуск каналов под B2B-спрос.
параллельно - 5
Аналитика сделок
Цена договора по каналам.
дальше
↗ кейсы
B2B: заявки с большим чеком
Названий компаний не раскрываем — договорённость о конфиденциальности. Цифры подтверждены CRM и рекламными кабинетами, на созвоне показываем экраном.
сложные алюминиевые конструкции · B2B · чек от 150 000 ₽
1 456 ₽ — средняя заявка за год
Заказчики искали поставщика в интернете, а сайт и реклама этим не пользовались. Обновили сайт, добавили механики заявки и запустили Директ с оптимизацией по цене обращения.
Полный разбор 10 проектов — в CaseBook: каналы, воронки, цифры до договора.
Получить CaseBook
↗ кто отвечает
Кто работает с производствами
Александр Зеленин — руководитель агентства «Метод Александрийского». Работаю с производствами и B2B-компаниями: конструкции, остекление, мебель под проекты.
Говорю с собственником на языке загрузки, маржи и цены договора — без маркетинговых терминов.
Задать вопрос в Telegram↗ вопросы
Вопросы о маркетинге для производства
Работает ли интернет-маркетинг для B2B и производства?
Да, если делать его под B2B-спрос: страницы под изделия и задачи заказчика, доверие до звонка и аналитику длинной сделки.
Сколько стоит маркетинг для производства?
Маркетинг под ключ — от 150 000 ₽ в месяц, Яндекс Директ — от 35 000 ₽ в месяц, SEO — от 50 000 ₽ в месяц. Бюджет на рекламу считаем от маржи и цены договора.
У нас специфическая продукция — найдут ли нас в интернете?
Специфическую продукцию ищут по точным запросам: изделие, материал, размер, ГОСТ. Их мало, но каждый — потенциальный заказ.
Как снизить зависимость от крупных клиентов?
Нужен собственный поток новых заказчиков: сайт, SEO, реклама и отраслевые площадки, которые работают постоянно, а не от выставки до выставки.
Работаете с тендерами?
Тендеры — отдельная дисциплина, мы отвечаем за входящий поток заказов. Сильный сайт и узнаваемость при этом помогают и в тендерах.
↗ разбор привлечения
Покажем, где ваши будущие заказчики ищут поставщика
- Что и как ищут ваши заказчики в интернете
- Что мешает сайту продавать B2B-заказ
- Сколько может стоить договор из рекламы
- CaseBook — 10 проектов с разбором